提拔銷售明星的陷阱 1 Nov 06

「我們需要一名新的銷售經理，提拔Tom吧，他是我們的銷售人員中業績最好的。」　　
「不行！我們不能少了Tom的業務量。」　　
「沒問題。他可以一邊做銷售經理，一邊還繼續拜訪他的主要客戶。」

對於以上對話你也許並不陌生，但你沒有認識到它背後的謬誤。在銷售領域，成為一名銷售經理的主要條件好像就是先成為業績拔尖的銷售員。僅僅基於業績就把你的頂尖銷售員晉升為銷售經理是不明智的。如果你真的相信銷售經理可以既管理好銷售團隊，又能獨自維護一些大客戶，那你成功的機會就更加渺茫了。　　

事實上，成為一名成功的銷售經理與成為一名成功的銷售員所需要的技能是不同的。銷售是需要由專業人員來從事的一門職業，管理好一群具有成功銷售特質的專業人員並非易事。　　

瞭解一下銷售部門的管理者在提拔員工為銷售經理時常犯的錯誤，有助於你更好地確定公司哪個銷售員有可能成為成功的銷售經理。　　

一、錯誤提拔抗拒行政事務的人　　

或許沒有一個銷售員會喜歡文書工作和行政任務。然而，一個傑出的銷售經理應該是以流程為導向的。他明白銷售成功靠的是最佳實踐，而最佳實踐是圍繞流程而打造的。銷售效率依賴於可重複使用的最佳實踐。傑出的銷售經理會在團隊創造一種文化，以消除銷售員對流程、結構以及詳細的書面行動計畫與生俱來的反感。　　

二、錯誤提拔教練技能薄弱的人　　

人際關係資產仍然是驅動銷售成功的一個主要因素。然而與顧客的關係迥異於和同僚、下屬以及高層管理者間的關係。一個傑出的銷售經理會努力在自己和銷售隊伍之間建立足夠的人際關係資產，從而能夠在給銷售員做工作評估時，給他們提供有效的訓練和指導。他明白自己必須管理好銷售員的銷售活動並考核其結果。　　

三、錯誤提拔忽視自我提高的人　　

要成為高效的銷售管理者，領導技能極為重要。要贏得銷售隊伍的尊重和信任，關鍵是要認清需要，使自己的管理風格不僅滿足環境的要求，而且能適應不同銷售員個體的要求。一個成功的銷售管理者必須具備識別和培養人才的能力；一個傑出的銷售經理能夠慧眼識才，並使其潛能得到充分發揮。他還懂得如何巧妙地僱人，更懂得如何巧妙地炒人。　　

四、錯誤提拔坐享其成的人　　

你需要尋找具有戰略思考能力的銷售經理。這樣的人願意為了公司的長期成功而犧牲個人利益。要確保他對業績所設的個人目標與公司在產品開發、市場細分、供應商開發以及利潤措施方面的戰略目標保持一致。你需要尋找善於溝通尤其是善於傾聽的銷售經理，傾聽技巧往往被一些最優秀的銷售員所忽略。