贏利模式 18 May 2006

不同的企業，有它們各自賺取利潤的模式，由亞德里安．斯萊沃斯基（Adrian Slywotzky）所著的《贏利的藝術》（The Art of Profitability），便講述了二十三種贏利的模式，並把這模式的主要原則和條件，以及實際操作時的思路和可能出現的問題，以一位策略計劃經理向一個企業大師請教的故事，生動地展現在讀者眼前。　　

任何企業家都明白，贏利其實只是一條加減數學，即是營業收入減去銷售成本再減去費用的得益就等於利潤。企業獲利就是先增加營業收入的來源、深度等來入手，其他就是控制成本。而控制成本最有效方法，的就是增加生產效率，即以最少的資源生產出最大的效益；這是千古不變的定律。　　

比如說，類似打印機、傳真機或影印機這些辦公室用品，硬件本身並不算昂貴，甚至有些企業還可提供租賃服務，客戶的投資便減省了不少。可是，它真正賺大錢的卻是打印墨汁。客戶已用了某一品牌的打印機，就算墨汁價格遠高於成本，也不得不付錢購買支援工具。　　

筆者經常出外公幹，很多時候都自攜筆記簿型電腦，但為了方便作報告展示、銷售活動或開會討論，也不能不光顧酒店的商務中心。在成都某商務酒店的商務中心，每打印一頁紙要八元，每傳真一頁要十元另加電話費，商務酒店房價合理，但商務酒店的商務中心卻明顯地在謀取暴利，可是你又只有無可奈何。　　

不少企業也利用了價格差異（Price Differentiation）來爭取不同的顧客，航空公司就是最典型的例子。　　

頭等艙位的客人可以在頭等客人候機廳候機，那有免費餐飲、免費洗浴、免費上網、免費報刊等最優質服務；頭等客人的行李可以最先運送出行李輸送帶（內地除外）；頭等客人可以優先上機，坐最寬敞最舒適的座位，在機內有專人貼身服務，並可以優先落機。商務艙的客人亦有不錯的服務，而經濟艙的客人就只有基本服務。所謂一分錢一分貨，故此三類客人要付的費用絕不相同，甚至有極大的差異，企業就是利用價格把客人分層，達致最大的贏利效果。