銷售「解決方案」才是上策 April 2004

「銷售」(selling)在場營運活動中的重要性，相信無人會懷疑。但盲目的銷售，縱使給你有一次成功，但若不能為客戶帶來期望中的成效，或是正面的成本效益，帶來的可能是連客戶都流失了。

今天，市場上的雜誌報章，多如恒河沙數。走過報攤，五花八門不同種類形式的刊物使人花多眼亂。這些刊物的廣告營業員，都游說客戶他們代表的刊物如何銷量高，讀者對象如何適合客戶的產品服務，內容質素如何優良等。他們所售賣的，是廣告位置(版位)。經常發生的，是當刊物臨到截稿時間，但廣告版位還未被完全賣去時，這些營業員為了「填窿」，便低價地向客戶傾銷。明顯地，這些最後關頭才「落稿」的客戶，並不完全相信該刊物真正能為他們帶來理想的成本效益，有些更只抱著「反正是低價，便姑且一試」的心態。到最後，結果不但令刊物的邊際利潤減少，更可能會流失了客戶。

其實，最理想的銷售，莫過於銷售「解決方案」(solutions)。

記得多年前，有一位《飲食男女》的營業員，登門拜訪旺角某酒店經營自助餐食肆的負責人。言談間，該負責人頻說生意難做，暗示沒有落廣告在該雜誌的預算。聰明的營業員腦筋靈活，立刻提出了一個方案。他對該食肆的負責人提議，不如把自助餐減價，並獨家在《飲食男女》刊登免費廣告；只要是該刊的讀者，便可憑廣告上的優惠劵，以八折享用自助餐。條件是，該刊會抽取每個自助餐百分之十的收益。食肆負責人見不費分毫便有宣傳機會，而且以此條件，仍有不錯的利潤，便即管一試。結果，數天後，該食肆負責人歡天喜地來電，說生意好到難以致信，還要擴充食堂，增聘人手。不論該刊還是該食肆，均賺取到可觀的收益。可見，一個有效的「解決方案」，能贏取客戶。

當然，並非每一本刊物，都有能力或是必須以此例作為典範。因為不少高質的刊物，本身已是一個不錯的「解決方案」。如何能把這個「解決方案」有效而清晰地告訴客戶，才是成功爭取到客戶信任的關鍵。