成功銷售小貼士 April 2004

很多同事問筆者，「為甚麼你每次拜訪客戶，回來公司總是忙著做計劃書或合約，然後客戶又那麼快便簽約呢？究竟有甚麼秘訣？」

其實，筆者拜訪客戶之前，必花一段時間了解客戶的公司背景，業務性質，未來發展市場需要和計劃中的推廣方案。這些資料，其實可以容易地在互聯網、報章雜誌，甚至朋友或同行中得到。有了這些資料，最少可以跟客戶有「相同話題」，而且令對方感到你有備而來。

其次，筆者往往在初見客戶時，用心聆聽客戶的說話；在他們的說話中，可以猜想到誰才是真正的決策者，預算的概略等等。到最後，筆者一定會提出一些「解決方案」，比如會在二十四小時內呈上包括了策略、平台、時期、預算在內的方案。目的是，要客戶立時作出反映，也令他們感到你的「存在」！

這些計劃書必須簡短精煉而「到肉」，當呈上計劃書後，亦必須立刻跟進，最好能再約下次見面時間和地點。

邀約客戶吃飯其實是一個高招。首先，幾乎沒有客戶不喜歡被請客。其次，也可一併邀約真正的決策者一起出席，藉此可拉近關係，更可把你的方案直接地與決策者面陳。而最大的優點，就是可把客戶請離他們的「主場」。

跟足球比賽一樣，「作客」的永遠比「主場」的輸蝕。佔「主場」之利的客戶不但容易受到辦公室的諸多騷擾：比如電話、電郵、同事；還表現得比較自然。「作客」的肯定難免在談判過程中處於下風。

但當雙方均處於「中立場地」時，談判便立刻變得均等。對銷售的人來說來少了很多包袱。事實，很多大生意也並非在辦公室中談妥，而是在打哥爾夫球、進膳、甚至是在娛樂場所中完成交易，正是這原因。

不過，記緊最後生意談不妥也並非重要，因為有時只是供求失衡的問題。但若能不斷為客戶表達關心，提供解決方案，甚至建立商業上的友誼，其實你已經得到這個客戶了。