企業「造雨人」 12 Aug 2004

　　知道甚麼叫「造雨人」（Rainmaker）嗎？
　　其實，任何企業要成功，全賴有「造雨人」的存在。所謂「造雨人」，就是一個特別出色的銷售人員，他有獨特的品質、超強的能力，能為企業帶來大量的收入。他比一般銷售人員不同，是企業的無價寶。
　　傑佛瑞‧福克斯（Jeffrey Fox）著有一本書，叫《企業造雨人立志賺大錢》（How to Become a Rainmaker），面提到一些「造雨人」的特質、行為、銷售技巧，都是與眾不同的。
　　一、「造雨人」把顧客當成朋友，處處為顧客想，而非純為自己的公司想，他要爭取的是「雙贏」（Win - Win）。
　　二、「造雨人」會把所銷售的東西或服務，與為顧客所帶來的利益「金額化」，明確地讓顧客知道他並非在「賭博」，而是購買「超值」的東西。
　　三、「造雨人」懂得教顧客去要求他們需要的東西，而且會讓產品成為顧客想要的樣子。
　　四、「造雨人」付出超過顧客的預期。
　　五、「造雨人」經常誠懇地感謝每一位顧客，並讓顧客感到可以信賴。
　　要做到以上各點，「造雨人」一定要善於計劃，作出策略性的銷售工作（Strategic Selling），而且絕少「冷探訪」（Cold Call）。他探訪每一位客人前所預備的工夫和時間，遠非一般銷售人員可比，探訪客人時也絕不浪費時間，務求一擊即中。
　　一些有趣的統計，顯示「造雨人」經常在早餐會議中與顧客達成協議；「造雨人」喜歡以問題與顧客對話，聆聽多於陳述，但卻能引導顧客自己說出需要和作出購買訊號。
　　如果一間公司有一個「造雨人」，是這間公司的福氣，如果有兩個甚至一個「造雨人」隊伍的話，恭喜！這公司必然收入甚高，穩步發展。